viernes, 31 de julio de 2015
UNIDAD IV ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN.
4.1 NEGOCIACIÓN DE LARGO PLAZO
Las relaciones de largo plazo son buenas y malas. Hay mucho que decir de
dichas relaciones en términos de confiabilidad, amistas y tranquilidad metal.
Muchos compradores han estado felices de que el vendedor aprecio los negocios
pasados lo suficiente como para continuar suministrando mercancías
Estableciendo Mejores Objetivos.
Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si consiguen un éxito,
de la misma manera tienden a disminuirlas cuando se presenta un fracaso. El
nivel de aspiraciones compromete la imagen de la persona.
Un gran éxito conduce a aumentar considerablemente las aspiraciones. Un
fracaso conduce a una tremenda baja.
LAS TÁCTICAS
Táctica 1. Tómelo o déjelo
Es un táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de
estas tácticas son:
- Abandonar
la negociación. Sálgase de la tienda
- Continúe
hablando como si nunca lo oyó en absoluto
- Ataque
la negociación buscando a una persona de mayor autoridad
La mejor manera de probar un” Tómelo o déjelo” es cambiar la naturaleza
del trato, reste importancia a la negociación o al negociador, rompa el
concepto de “precio firme” por el “buen negocio”
Enfrentar a una autoridad más alta puede dar los siguientes resultados si
se toman en cuanta:
- Conocen
menos los detalles. Están menos preparados
- Tienen
propensión a querer demostrar su capacidad en la toma de decisiones
- No
quieren perder su valioso tiempo con asuntos pequeños
En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de no provocar un
rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga
alternativas nuevas para reencauzar la negociación
Táctica 2. Bogey
Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la
otra parte. El “Bogey” implica tres principios fundamentales de la negociación:
- Siempre
que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a cambio. De
manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá
- Los
vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La táctica de la
oportunidad de mostrar lo que saben.
- Siempre
existe un mejor trato para ambas partes si están dispuestos a buscarlo
Táctica 3. Presión (krunch)
En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen
varias alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El
comprador le dice a cada vendedor “Tienes que mejorar tu oferta”
Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe
ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un
proceso de dar y recibir de ambos lados.
Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores
continuamente al “Krunch” pueden reaccionar de la siguiente. Manera:
- Inflar
recios
- Degradar
el producto de maneras sutiles
- Disminuir
los servicios
En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica
como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como planificar
la negociación si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra nuestra.
Táctica 4. Regateo
El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente
mal vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable,
vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una bagatela. El
regateo puede funcionar si:
- La
otra parte quiere cerrar el trato.
- Al
dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo.
- No
está mal que la otra persona sienta que está llevando una ganga.
Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las
siguientes medidas preventivas
- Tenga
una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la
legitimación)
- No
de autoridad al vendedor para dar concesiones
- Resista
la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por vencido
Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que
practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se
encuentra con una resistencia persistente y discreta.
Tácticas de tiempo
- Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de aceptación es primordial en la negociación.
- Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra parte.
- La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas.
- Tome en cuenta el
tiempo de aceptación dentro de la planeación y sus negociaciones tendrán
más posibilidades de desarrollarse son tropiezos.
- Cambio
de ritmo: ¿qué pasa si cambiamos?. La gente es sensible a los cambios de
la siguiente clase:
- Un
cambio de interés indiferencia
- Un
cambio de cooperación a competencia
- Un
cambio de cordialidad a frialdad
- Un
cambio de interrupciones cortas a largas
- Un
cambio de lugar
- Un
cambio de persona
4.2 LA INFORMACIÓN PRIVILEGIADA
Como una forma de abuso de mercado que es un delito financiero. Sin
embargo permanecen muchas zonas grises; imagínese que usted está tomando el
ascensor a su oficina cuando, por casualidad, escucha una discusión sobre una
oferta pública de adquisición inminente. Puede que, técnicamente no sea ilegal
en muchos países beneficiarse de esa información, pero sin duda no es ético. En
las siguientes líneas analizamos algunas derivadas del abuso de información
privilegiada.
¿Por qué existe? La motivación más obvia de abuso de información
privilegiada es probable que sea la codicia, pero a veces puede ser debido a
razones más complejas, por ejemplo la gratificación psicológica, la búsqueda de
emociones o la mejora de estatus son a menudo los detonantes.
Algunas investigaciones apuntan hacia marcadas diferencias en los niveles
de tolerancia ante el abuso de información privilegiada. Con frecuencia puede
ser debido a un desconocimiento de la ley, o a un malentendido sobre la
naturaleza no pública de la información en cuestión. Aun cuando la motivación
sea simplemente obtener una ganancia, o evitar una pérdida, la sensación de ser
descubierto puede resultar demasiado débil, lo que conlleva a una decisión
irracional.
Al igual que ocurre con una gran parte del comportamiento humano, el
abuso de información privilegiada es probable que se produzca como resultado de
un complejo conjunto de factores económicos, emocionales y circunstancias
puntuales. Los reguladores y los legisladores necesitan entenderlos mejor con
el fin de adelantarse y penalizar las infracciones de manera apropiada.
¿Tienen algún efecto las leyes? La promulgación de leyes sobre
información privilegiada es el punto de partida para hacer frente a los abusos
de mercado. Es la primera acusación la que tiene el efecto más impactante. Pero
conseguir sentencias condenatorias no es fácil, ya que la complejidad de estos
casos hace que sean difíciles de ganar. La carga de la prueba en los casos
criminales, y el reto de encontrar pruebas suficientes, incluso en los casos
civiles, es mucho mayor en la información privilegiada en comparación con
muchos otros delitos.
¿Cómo se detecta? Los reguladores emplean técnicas y herramientas
específicas para descubrir los abusos de información privilegiada. En primer
lugar, buscan patrones de trading sospechosos, normalmente con una combinación
de sofisticados sistemas informáticos, las medidas estándar de actuación y el
sentido común. Muchas administraciones disponen también de facultades para
examinar los registros telefónicos y de datos en poder de los operadores de
telecomunicaciones.
Las leyes locales pueden permitir el examen de los registros privados con
el fin de investigar si existe una sospecha razonable. Recientemente, algunos
reguladores han incorporado a su arsenal nuevos incentivos y protecciones
especiales para los denunciantes. En todos estos aspectos, los métodos de
detección inteligentes complementan a las leyes, los poderes más amplios y las
sanciones más duras. Son respuestas necesarias hacia la creciente complejidad
de los mercados.
Mientras tanto, innovaciones como la existencia de múltiples plataformas
de negociación, técnicas de alta frecuencia, y el crecimiento de los mercados
de derivados y materias primas, no hacen más que aumentar el desafío.
¿Qué precauciones se toman para evitarlo? Los interlocutores
corporativos, como directores y empleados, tienen un estricto deber fiduciario
de no negociar valores de su empresa sobre la base de información privilegiada
obtenida en su trabajo. Las normas y procesos de negociación suelen proporcionar
una protección suficiente. Al mismo tiempo, la difusión de información sensible
sobre el mercado con el fin de hacerla pública se rige también por un protocolo
y una regulación.
Los profesionales de los mercados son conscientes que la información
privilegiada está prohibida. Cualquier intento de recopilación de información
no pública a través de un acceso corporativo privilegiado, o incluso a través
de redes de expertos, está restringido. Si, inadvertidamente, tienen
conocimiento de información privada que puede mover el precio de un valor,
están obligados a abstenerse de operar. Por lo general, una mezcla de
directrices, códigos de conducta profesionales, la regulación y el efecto
disuasorio de estrictas sanciones ayudan a contener la incidencia de abuso de
información privilegiada.
4.3 ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar
la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que
supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qué afectar a la relación
entre las partes.
· Ejemplos:
- Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante.
- Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
- Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
- Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Las tácticas de presión tratan de fortalecer la propia posición y
debilitar la del contrario. Sí pueden deteriorar gravemente la relación
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición
del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:
- Tácticas obstructivas: Este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las presiones de la otra parte.
- Tácticas ofensivas: Persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
- Tácticas engañosas: Son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.
Ejemplos:
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o
hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. “Es
lo máximo que puedo ceder…”.
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la
otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,
incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. “Por
esas condiciones no te compro, y ya me encargaré que tus demás clientes tampoco
te compren…”.
Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo, es decir, engañar al oponente. “Si hablo con mi
superior puede que te mayor crédito…”.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión
sin darle tiempo para reflexionar. Normalmente esta urgencia es ficticia y tan
sólo busca intranquilizar al oponente. "O lo tomas o lo dejas",
"tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo
por perdido"…
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca
suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible
para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias. “El pago que sea en vez
de 30 días a 60 días…”.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se
cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras
muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que
éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa,
que plantearán nuevas exigencias. “No podemos decidir, ni comprometernos sobre
esto, mi autoridad está limitada a…”.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que
acepte unas condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se
modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente
le dará su visto bueno.
Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una
de las partes y ésta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el
interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil,
sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
“Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le
ofrece una silla más baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una
ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el extremo
de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con
llamadas de teléfono, etc.”
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
“Se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento,
se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada
con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en
el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se
le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo”.
El restante, la sobra o la migaja: consiste en pedir algún detalle
adicional de lo que se está comprando (regalo o valor agregado). “Si te lo
compro a ese precio, te encargas del transporte…”.
Petición de ayuda: cuando se pide a la otra parte que se ponga en
nuestros zapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada
situación. “Entiende mi situación…”
La negociación posicional: es aquella negociación mediante la cual
las partes negociadoras fijan sus posiciones respecto al asunto en conflicto y
mediante el juego de las sesiones alcanzan un acuerdo. “Llegan a un acuerdo en
el plazo de pago…”.
Arrastrar los pies: el negociador realiza movimientos muy cortos en
sus sesiones. Sus sesiones son muy pequeñas y se aleja muy poco de su posición
inicial. De esta forma, pretende que el adversario realice movimientos más
largos para alcanzar el acuerdo. “Mi límite es muy corto…, no puedo bajar
más…”.
Engaño deliberado: consiste en despistar o atraer al interlocutor
con argumentos o hechos falsos para persuadirle que ceda a nuestras pretensiones.
Para emplearla hay que utilizar muy bien el lenguaje no verbal para que no nos
delate. “Si se lo compro a X, me hace un descuento… y ya lo tengo casi cerrado,
pero prefiero comprarte a ti…”.
Amenazar con abandonar la negociación: consiste en comunicar al
adversario que si no cede en una pretensión importante, daremos por finalizada
la negociación. Los buenos negociadores nunca realizan amenazas, sino
advertencias resaltando que las consecuencias son independientes de su voluntad
en el caso de no alcanzar un acuerdo. “No tengo mucho tiempo, si no llegamos a
un acuerdo daré por finalizada la reunión…”.
Sesiones previas a la negociación: establecer condiciones previas
para negociar a la otra parte, obteniendo concesiones antes de comenzar a negociar.
“Nos vemos mañana y vamos concretando la compra…”.
Socio duro: solicitar o negar una cesión basándose en la existencia de un
socio duro que no la autoriza. “Tengo que consultarlo con mi superior…”.
Alardear: transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios
futuros, que estimulen a la contraparte a concretar la negociación, con alguien
que “promete”. “Es que soy dueño da varias empresas…”
El silencio: muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no
aceptación de una propuesta es quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por
qué?, responde: “Porque estoy esperando una propuesta más convincente”.
El “mordisco”: cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio,
una reducción del 3% en el precio; más adelante, otro 2%. Si uno no va llevando
la cuenta, al final, puede sorprenderse con una reducción significativa que no
se tenía prevista conceder.
La “última oferta”: nos transmite el mensaje de que hemos recibido una
oportunidad que no podemos dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa
que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el “tómalo o déjalo”.
Dividir la “diferencia”: “A” propone 1.200 y “B” 800. Alguien de la otra
parte, le plantea “Ni para ti ni para mi, 1.000”. Esto puede ser útil para
resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los especialistas plantean
que es una táctica engañosa, el que le hizo la propuesta ya tenía calculado que
“la diferencia” lo favorecía. La sugerencia es que “B” siga el intercambio
buscando una mejor alternativa.
Cambiar los negociadores: cuando “A” piensa que está a punto de llegar a
un acuerdo, con resultados aceptables, le informan que el que ha estado
negociando por “B” será otro. El “nuevo” no “comprende” algunas de las cosas
que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. “A” tiene que
llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo
común, pero es una táctica que se aplica con determinada frecuencia tiene dos
propósitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que “A” sienta impaciencia por
concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que
“B” no considera favorables
4.4 INFLUENCIA: PODER, POLÍTICA Y NEGOCIACIÓN
Influir en alguien es tan importante que se considera la esencia del
liderazgo, la influencia es el poder que ejerce alguien en las actitudes y el
comportamiento de otra persona para lograr un objetivo, el poder, la política y
la negociación son formas de influir en los demás. El poder es central para el
liderazgo efectivo, la capacidad para influir sobre otras personas, en las
organizaciones esto significa la capacidad de hacer que ocurran las cosas o
lograr las metas propias a pesar de la resistencia de otros.
Existen tres modalidades de procesos de influencia: sumisión instrumental
en la cual el seguidor se comporta como se le pide con la finalidad de obtener
una recompensa o evitar un castigo, en la interiorización los seguidores se
comportan con la influencia del líder, porque los atraen los valores, la imagen
personal, etc., la identificación, es cuando el seguidor se compromete a imitar
el comportamiento del líder.
Los resultados de las tentativas de influencia son: compromiso, sumisión
y resistencia.
La resistencia se presenta cuando el seguidor está en contra del líder,
no deja que este influya en él, el seguidor pondrá pretextos para no realizar
el cambio, tratara de persuadir al líder de que desista, pedirá a la alta
dirección que anule la decisión del líder, se demorará para que el líder se
olvide y no le de seguimiento. Fingirá sumisión, pero saboteara el cambio, se
rehusará a realizarlo.
Con la táctica de persuasión racional el líder presenta argumentos con
pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento que dará
cumplimiento a los objetivos.
Para elaborar un plan de persuasión racional: Hay que explicar porque
necesita lograrse el objetivo, explicar cómo se beneficiará el seguidor si
cumple el objetivo, sugerir que la tarea puede ser interesante, ofrecer pruebas
de que el objetivo puede lograrse, mostrándole como hacer la tarea, explicar
cómo se manejarán los posibles problemas y preocupaciones, es decir identificar
las dificultades e inquietudes potenciales y afrontarlas y si hay planes
opuestos para lograr el objetivo, explicar por qué la propuesta es mejor que
otras, simplemente estar a la altura de la competencia.
Con la táctica de exhortación el líder intenta despertar el entusiasmo
del seguidor. Para lograr los objetivos.
Para elaborar un plan de exhortación; hay que apelar a los valores e
ideales de los seguidores, hay que fortalecer las emociones y el entusiasmo con
base en los valores de los seguidores, relacionar la exhortación con el auto
concepto del seguidor, relacionar la solicitud con una visión clara y
atractiva, es decir formarse una visión de cómo serán las cosas cuando se logre
el objetivo y por último recurrir a la comunicación no verbal para reforzar
emocionalmente los mensajes.
Con la táctica de la consulta, el líder utiliza el estilo de consultivo.
Para elaborar un plan de consulta: Hay que presentar una propuesta tentativa y
estar dispuesto a modificarla, establecer el objetivo y preguntar a los
seguidores en que pueden ayudar, fijar el objetivo pero dejar que los
seguidores conciban el plan para conseguirlo.
Con la táctica del congraciamiento, el líder se muestra amigable y elogia
a sus seguidores, para elaborar un plan, hay que ser sensible a los estados de
ánimo de los seguidores, elogiar los logros ya conseguidos por el seguidor,
pero también hay que decirle porque se le elogio, y reconocer si la solicitud
es inconveniente.
La táctica de legitimación, el líder se basa en la autoridad
organizacional, hay que aludir a las políticas, procedimientos, reglas y otros
documentos.
La táctica de la presión, el líder recurre a amenazas y advertencias
disciplinarias, los buenos líderes no utilizan la presión, pero cuando el
seguidor tiene niveles de madurez bajos y no coopera, se necesita ejercer
presión, ser persistente, fijar plazos específicos para lograr la tarea y
revisar el avance frecuentemente.
El poder por posición proviene de la alta dirección y se delega en forma
descendente en la cadena de mando. El poder personal se deriva del seguidor con
base en el comportamiento del líder, el poder legítimo se basa en el poder por
posición concedido a quién lo ostenta por su sitio en la organización.
Para poder tener poder legítimo es necesario realizar funciones
administrativas, ejercitar la autoridad en forma regular y respaldar la
autoridad con recompensas y castigos.
El poder de recompensa se basa en la capacidad de quien lo ostenta de
influir en los demás ofreciéndoles algo de valor para ellos, para lograrlos hay
que obtener y conservar el control sobre la evaluación del desempeño de los
empleados.
El poder coercitivo consiste en castigar y negar recompensas por influir
a fin de lograr sumisión de alguien, para lograrlo hay que obtener autoridad
para aplicar castigos y negar recompensas, sin embargo hay que asegurarse de
que los empleados conocen las reglas y los castigos.
Conclusiones.
El conocer esta información
brinda no sólo la oportunidad de entrenarse, sino de realizar un completo
análisis y evaluación de alternativas, así como la preparación de acciones a
seguir ante los movimientos e intenciones de la contraparte. Durante este curso
conociste las técnicas de negociación que existen, así como la forma de
aplicarlas.
Muy importante también es haber adquirido la habilidad de
identificar la técnica que usa la contraparte, para hacer uso de las
contra-técnicas de negociación. Sin embargo, lo más importante es entender la
importancia de estudiar antes de una negociación, evaluar alternativas y llevar
preparados ciertos cursos de acción dependiendo de la situación, con el
objetivo de adaptar la planeación en función de lo que suceda durante la
negociación. Es imperante no olvidar el por qué se está ahí, existe un objetivo
que se quiere lograr con la negociación, por lo que se debe estudiar a la
contraparte y tomar decisiones sobre la negociación que no afecten nuestro
objetivo.
Asimismo, no se debe olvidar que existe la alternativa de abandonar
la negociación cuando se aprecia que no se va a cumplir el objetivo de la
misma. Por último, la ética juega un papel muy importante en las negociaciones
por lo que es necesario conocer cómo reaccionar ante situaciones que resulten
éticamente incorrectas
domingo, 5 de julio de 2015
UNIDAD III PLANEACION DE LA NEGOCIACION
UNIDAD
III PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
3.1
PLANEACION DE LOS OBJETIVOS
Definir nuestros objetivos
Debemos tener claro qué es lo que queremos
conseguir con la negociación, como lo conseguiremos y con quien.
Debemos tener claro nuestro factor motivador
primario (FMP) para saber qué aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y
cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.
Para poder tener claro nuestros objetivos es
necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo según Allan Pease que se
aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociación
- ¿Cuál es nuestra prioridad número uno?
- ¿Por qué ha elegido ésta?
- ¿Por qué es tan importante para usted?
- ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
- ¿Por qué le preocupa tanto?
Según OLEGARIO LLAMAZARES debemos
puntualizar
- Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos
más favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen
de negociación. Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos
que se obtendrían en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse
el negociador no consideraría que haya salido perjudicado.
- Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los
objetivos menos importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales
se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la
negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
- Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir.
Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de
negociación. Si no se consiguen sería preferible retirarse de la
negociación, sin llegar a un acuerdo
3.2 PLANEACION LUGAR, FECHA Y HORA.
Hay que
tomarse el tiempo necesario para realizar un buen sierre, se debe tener en
mente que hay que cerrar la negociación, sin embargo no empuje la negociación
siempre hacia el cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno
malo.
Una vez le
compre un teléfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo no estuve
seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al
cierre y compré; sin embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para
nada y me equivoqué, pero ya había serrado la negociación, pero ya no pienso
volver a comprar nada con mi primo, he perdido la confianza en él, aun que no
fuera su culpa.
Por eso no
dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale tiempo
para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir pero no
lo empujes a ello.
Sin embargo
hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación pesada
y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le
ocurre y como ayudarlo a cerrar
3.3
PLANEACION DEL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION.
Negociación
Es un
proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con
diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros
motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la
comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad
de las partes involucradas para lograrlo.
Proceso
de la negociación
1)
PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN
2)
DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS
3)
ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN
4)
NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE PROBLEMA
5) CIERRE
Y PUESTA EN PRÁCTICA.
Punto de partida
para la planeación
Es la
correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o
que se avecina. Antecedentes que la originaron.
Para
definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.
Información
disponible para tomar decisiones Adivinar decisiones bajo incertidumbre certeza
Es
importante recalcar que lo más relevante en el proceso de planear la
negociación es hacer inferencias sobre lo que pretende obtener la contraparte.
Se debe
pensar en las fuerzas que lo motivarán a negociar. Después es recomendable la
pregunta:
¿Qué
puedo hacer por la contraparte que la motive para que, a su vez, haga lo que yo
pretendo? Dado que en una negociación se
debe dar para recibir, es necesario pensar cuidadosamente en qué se puede
ofrecer que tenga valor para la contraparte, a cambio de lo que deseamos
obtener.
Para
preparar una negociación compleja resulta útil tomar en cuenta que los pasos
que los negociadores pueden seguir, y la información que pueden necesitar, son:
· Una recopilación de la información
relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias,
etc.
· Información sobre los personajes
que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus
influencias.
· Es valioso reunir también
información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su
personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia
observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.
· El paso siguiente, que es el más
importante, es definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr,
clasificándolos en principales y secundarios. en ambos casos se recomienda
dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el
mínimo aceptable.
· También se debe definir la
llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contraparte que se
desea obtener.
Apertura
ideal máximo
Empresa:
incremento salarial: sindicato: mínimo ideal apertura cuanto más se supere el
mínimo aceptable y cuanto más se acerque a los resultados ideales, la negociación
será más exitosa.
Estrategia
como parte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya
y de la otra parte para negociar un acuerdo (best alternative)
Técnicas
para reiniciar o hacer triunfar una estrategia
La
estrategia define la forma de llevar a cabo la negociación. Es el “cómo
negociar”.
En esta
materia se recomienda considerar los siguientes elementos:
1.
Las
políticas aplicables, que son la expresión de los valores, principios y
creencias de quienes patrocinaron la negociación y que proporcionan, por tanto,
el marco dentro del cual se pueden mover los negociadores.
2.
También
se pueden definir políticas aplicables al proceso de negociación, que norman la
conducta que los negociadores deben observar durante el proceso.
Estrategia
exitosa una estrategia exitosa debe ajustarse a la situación externa e interna
de la empresa, obtener una ventaja competitiva permanente y mejorar su
desempeño. para poner a prueba los méritos de una estrategia con respecto de
otra y distinguir entre una exitosa y otra mediocre o equivocada son útiles
tres preguntas:
1.
¿Cómo se
ajusta la estrategia a la situación de la empresa?
2.
¿La
estrategia contribuye a obtener una ventaja competitiva permanente?
3.
¿La
estrategia genera un mejor desempeño buena estrategia buena ejecución buena negociación
3.4
Establecer los objetivos de la otra parte
Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a
aplicar, hay que procurar siempre en aproximarse a conocer los objetivos de la
otra parte para obtener una negociación exitosa, convirtiendo sus debilidades
en nuestras fortalezas.
Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra
parte, es necesario según Elia Roca, plantearnos las siguientes cuestiones:
- ¿Cómo es nuestro interlocutor?
- ¿Cuáles son sus posiciones e intereses?
- ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y
mucho para él?
- ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y mucho
para nosotros?
- ¿Qué opciones nos puede plantear?
- ¿Qué concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer
él?
- ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para mí aceptar su
propuesta?
- ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para él aceptar mi
propuesta?
- ¿Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las
inconveniencias o para aumentar las ventajas, que tiene para él?
A través de estos análisis podemos crear una matriz FODA para saber bajo que rango
manejaremos la negociación, sabremos que ya está dado, que hace falta negociar
y con qué intensidad
viernes, 3 de julio de 2015
UNIDAD II TÁCTICAS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION
2.1
CONCEPTOS SOBRE LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Existen
tácticas comunes de negociación que se aplican en diferentes puntos del proceso
de negociación. Entre las tácticas más comunes están las siguientes:
EL
BUENO Y EL MALO:
Uno
establece la relación y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen
ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al
Malo por un Bueno. Sobre todo en donde no existe una química aparente entre
ambas partes.
LOS
PODERES LIMITADOS:
Táctica
comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con
los superiores autorizados en dar mayores concesiones.
EL
RESTANTE, LA SOBRA O LA MIGAJA:
Esta
táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.
Mi madre tenía una tienda de novias y desde muy pequeño le aprendí tres
valiosos conceptos:
·
La excelencia en
la atención a clientes
·
La seguridad de la
calidad de sus servicios y productos
En
cuanto a mi padre, le aprendí dos más que son:
·
La perseverancia
·
La disciplina
No
había cliente que no traía menos de tres personas de acompañantes al negocio de
novias pero todos eran atendidos como reyes, les traía de comer, les pagaba su
transportación y al final de un día muy largo los enviaba con su competencia a
que ellos mismos se convencieran de la calidad de sus productos. La gente
terminaba regresando al negocio de mi madre y ella además les regalaba un
accesorio de novias como un valor agregado más, antes de que se lo pidiera el
cliente, con estas tácticas mi madre nunca dejó de tener clientes.
Participación
activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia
increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
Petición
de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y
piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación, como
convencería a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeño por la
naturaleza del mismo ser. Esta es una buena estrategia de negociación aplicable
a determinado caso.
Como
estas tácticas de negociación existen otras que se refieren en la literatura,
sin embargo estas tácticas y estos factores que he mencionado hasta aquí no
tendrían el impacto que podrían tener si no entendemos el proceso de
negociación y donde estamos parados con respecto a éste.
2.2
LINEAMIENTOS BÁSICOS
El
proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie
de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos
finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.
Este proceso consiste en cuatro grandes fases
- 1. Pre-negociación
- 2. Negociación gruesa
- 3. Negociación fina
- 4. Post-negociación
El
objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y
saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros
esfuerzos eficientemente.
PRE-NEGOCIACIÓN
La
base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés
detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase
se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas
sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué
pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se
recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de
fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de
invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.
Se
recomienda:
- · Promover la tormenta de ideas
- · Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación
- · Conocer quién forma parte a priori.
NEGOCIACIÓN
GRUESA
Es
típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la
mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y
en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir
los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman
la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.
En
esta fase se recomienda:
·
Ø Entender
la posición de la otra parte
·
Ø Seguir
cuestionando para encontrar el interés
·
Ø Dar
opciones preguntando
·
Ø Tener
la creatividad de invención de opciones
·
Ø Comparar
con los estándares de la industria en cuestión
·
Ø Entender
el factor humano
·
Ø Tener
Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)
·
Ø Identificar
los puntos importantes para el cliente
·
Ø Escuchar
pro activamente
·
Ø Dejar
los puntos más difíciles para la negociación final
NEGOCIACIÓN
FINAL
Esta
es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de
esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.
Se
recomienda se cheque a detalle
·
Ø Revisión
de abogados de ambas partes
·
Ø Negociar
los puntos más difíciles
·
Ø No
presionarse
·
Ø Llegar
a un acuerdo preliminar
POST-NEGOCIACIÓN
Esta
fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:
·
Se termine
adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.
·
Se cierren los
últimos detalles
·
Se mantenga un
archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones
Para
ser negociador exitoso se necesita:
- · Moderación
- · Objetividad
- · Capacidad Analítica
- · Paciencia
- · Saber Trabajar en Equipo
- · Coordinación
- · Tener el tiempo de su lado
- · Flexibilidad
- · Adaptabilidad
Habilidad
de ponerse en los zapatos de otros
Para
salir triunfante de una negociación se necesita:
- · Pensar Positivo
- · Conocimiento de fondo
- · Estar en el momento adecuado
- · Invertir Tiempo y Recursos
- · Gama de Estrategias
- · Mente Abierta
- · Flexibilidad
- · Convencerse a sí mismo
- · Tener seguridad de sí mismo.
2.3 ATAQUES Y DEFENSAS
NEGOCIACIÓN
Son los factores que
hacen que la empresa pueda subsistir, en las que no vale el gana,
ganas o el yo gano y tú pierdes, sino que es necesario que ambas partes cedan
parte de sus posiciones por un valor futuro superior. En teoría es el tipo de negociación
en las fusiones e intercambios accionariales. Aunque casi todos acaban siendo
realmente una adquisición más que una fusión. Antes de afrontarla conviene
hacerse unas preguntas de chequeo.
- ¿Cómo es su posición desde el punto de vista de recursos, medios, moral?
- ¿Cuál fue su perfil de negociación en anteriores asuntos?
- ¿En qué momento estamos de la negociación?
Quizás
usted esté sobradamente cualificado para afrontar solo esa negociación.
En cualquier caso, el primer paso en toda confrontación es conocerse a uno
mismo y sus limitaciones. Le invito ha realizar el siguiente diagnostico;
en situaciones anteriores
Planificar
Ejecutar,
·
¿Cómo actuó a la hora de…?
·
¿Tiene visión y misión? S/N
·
¿Sabe motivar implantar disciplina? S/N
·
¿Tiene temple y paciencia? S/N
·
¿Es emprendedor y sabe ver la oportunidad en el peligro? S/N
·
¿Es una persona coherente y enfocada? S/N
·
¿Es generoso y sabe DAR para recibir? S/N VII.
·
¿Tiene buena relación con el dinero? S/N
·
¿Sabe ceder y retirarse a tiempo? S/N
·
¿Disfruta con lo que hace? ¿Se involucra de verdad? S/N
·
¿Cree que puede afrontar la situación sin ayuda?
Si
contesta honradamente SI a más de 5, quizás pueda afrontar cualquier situación
solo. Pero si tiene dudas o está por debajo de 5, lo más aconsejable es buscar
el apoyo o ayuda de un profesional, asesor, consejero, abogado o amigo que
pueda aportar temple y racionalidad tanto en el análisis como en la planificación
de la estrategia y tácticas adecuadas a cada momento y circunstancia.
Recomendaciones
Para
todo este tipo de funciones y desarrollos es bueno contar con consejeros de
confianza que ejerzan una labor de control y seguimiento de los valores y la
misión que garanticen que se consolida la visión del fundador o promotor de la
idea o negocio. Si se enfrenta a una situación compleja o que le sobrepasa por
su carga emocional, lo mejor es buscar la ayuda y asesoramiento de un asesor,
consejero, abogado de confianza que le permita a analizar el caso desde la
racionalidad y temple de un profesional, ahorrando, tiempo, dinero y emoción.
2.4 USOS
DE VENTAJAS Y MINIMIZAN DE DESVENTAJAS
VENTAJA
Característica
o situación que hace que una persona o una cosa sea mejor en comparación con
otra.
DESVENTAJA
· Característica
o situación que hace que una persona o una cosa sea peor en comparación con
otra.
ALGUNAS VENTAJAS O DESVENTAJAS PODRIAN SER LAS REFERENTES A:
- EL PRODUCTO
- LA PLAZA
- EL PRECIO
- LA PROMOCIÓN
O DE ACTITUD COMO:
- PALABRAS
- GESTOS
- TONOS
- ACTITUD
- SEÑAS
- SILENCIOS
POR MENCIONAR ALGUNOS.
cuando se habla de trampas y trucos dentro de la
negociacion se replantea el estar en alerta constante ya que podemos caer en
situaciones en que la competencia busque el que nosotros demos un paso en falso
por ello es necesario contemplar lo siguiente:
- Reconozca la táctica
- Reconocida la táctica, hágala explícita
- Utilice la denuncia de la táctica, para restablecer “reglas del juego”
- No ataque personalmente a las personas, por utilizar una táctica que
- Ud. considera ilegítima
- Tome nota de las tácticas engañosas que empiecen a aplicarle y considérelos como señales tempranas de advertencia
- Trata de conocer lo más posible a la gente con quien vayas a negociar
- Pide que todo esté por escrito
- Cuando llegues a un acuerdo y escribes un contrato haz que un buen abogado revise tu vulnerabilidad.
CONCLUSIÓN
Es difícil cambiar el
modo en que hacemos las cosas, poner en práctica nuevas ideas en el mundo real
o probar sólo una nueva. Con el objetivo de obtener el mayor valor de este
artículo, hay algunas cosas simples que se pueden hacer para incrementar sus
habilidades de preparación de la negociación.
Luego de la negociación,
pregúntese “¿Qué funcionó bien para mí/para ellos?” y “¿Qué podría
hacer/podrían hacer diferente la próxima vez?”
Practique a su propio
ritmo de aprendizaje, comenzando con casos de bajo riesgo o simplemente trabaje
uno de los siete elementos a la vez.
Trate de obtener ayuda de
un colega que esté también interesado/a en mejorar sus habilidades de
negociación, de modo que pueda tener alguien que lo ayude a perfeccionarse.
Hoy triunfa el que sabe
vaciar su mente y asimilar las nuevas ideas y circunstancias y adaptarse a
ellas como el agua, el que es capaz de entrenar o ser entregable respetando y
motivando a sus equipos como una verdadera estructura de apoyo. Los grandes
líderes son los que teniendo una visión clara y concreta de lo que quieren,
saben plasmarla en un pensamiento o misión concreta y dotan a la empresa de la
estructura de apoyo adecuada para implantar, desarrollar y controlar los valores y procesos que permiten
que la empresa cimente su crecimiento sobre una senda determinada. Los
consejeros de vigilancia realizan una labor de lobby por
y para determinados stakeholders con intereses
en que la empresa o negocio tenga un buen fin.
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