UNIDAD II TÁCTICAS PARA LOGRAR UNA NEGOCIACION

2.1 CONCEPTOS SOBRE LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Existen tácticas comunes de negociación que se aplican en diferentes puntos del proceso de negociación. Entre las tácticas más comunes están las siguientes:

EL BUENO Y EL MALO:

Uno establece la relación y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al Malo por un Bueno. Sobre todo en donde no existe una química aparente entre ambas partes.

LOS PODERES LIMITADOS:

Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.

EL RESTANTE, LA SOBRA O LA MIGAJA:

Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. Mi madre tenía una tienda de novias y desde muy pequeño le aprendí tres valiosos conceptos:

·         La excelencia en la atención a clientes

·         La seguridad de la calidad de sus servicios y productos

En cuanto a mi padre, le aprendí dos más que son:

·                   La perseverancia

·                   La disciplina

No había cliente que no traía menos de tres personas de acompañantes al negocio de novias pero todos eran atendidos como reyes, les traía de comer, les pagaba su transportación y al final de un día muy largo los enviaba con su competencia a que ellos mismos se convencieran de la calidad de sus productos. La gente terminaba regresando al negocio de mi madre y ella además les regalaba un accesorio de novias como un valor agregado más, antes de que se lo pidiera el cliente, con estas tácticas mi madre nunca dejó de tener clientes.

Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Petición de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación, como convencería a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeño por la naturaleza del mismo ser. Esta es una buena estrategia de negociación aplicable a determinado caso.

Como estas tácticas de negociación existen otras que se refieren en la literatura, sin embargo estas tácticas y estos factores que he mencionado hasta aquí no tendrían el impacto que podrían tener si no entendemos el proceso de negociación y donde estamos parados con respecto a éste.

2.2 LINEAMIENTOS BÁSICOS

El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso consiste en cuatro grandes fases

1. 1.          Pre-negociación
2. 2.          Negociación gruesa
3. 3.          Negociación fina
4. 4.          Post-negociación

El objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

PRE-NEGOCIACIÓN

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se escucha sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría si?, ¿Cuáles serian los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras esta es una fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

1. ·               Promover la tormenta de ideas
2. ·               Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación
3. ·               Conocer quién forma parte a priori.

NEGOCIACIÓN GRUESA

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

·         Ø  Entender la posición de la otra parte

·         Ø  Seguir cuestionando para encontrar el interés

·         Ø  Dar opciones preguntando

·         Ø  Tener la creatividad de invención de opciones

·         Ø  Comparar con los estándares de la industria en cuestión

·         Ø  Entender el factor humano

·         Ø  Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

·         Ø  Identificar los puntos importantes para el cliente

·         Ø  Escuchar pro activamente

·         Ø  Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

NEGOCIACIÓN FINAL

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la negociación o no.

 Se recomienda se cheque a detalle

·         Ø  Revisión de abogados de ambas partes

·         Ø  Negociar los puntos más difíciles

·         Ø  No presionarse

·         Ø  Llegar a un acuerdo preliminar

POST-NEGOCIACIÓN

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

·            Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos   y se olvidan del archivo.

·            Se cierren los últimos detalles

·            Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

• ·               Moderación
• ·               Objetividad
• ·               Capacidad Analítica
• ·               Paciencia
• ·               Saber Trabajar en Equipo
• ·               Coordinación
• ·               Tener el tiempo de su lado
• ·               Flexibilidad
• ·               Adaptabilidad

Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

Para salir triunfante de una negociación se necesita:

• ·               Pensar Positivo
• ·               Conocimiento de fondo
• ·               Estar en el momento adecuado
• ·               Invertir Tiempo y Recursos
• ·               Gama de Estrategias
• ·               Mente Abierta
• ·               Flexibilidad
• ·               Convencerse a sí mismo
• ·               Tener seguridad de sí mismo.

2.3 ATAQUES Y DEFENSAS NEGOCIACIÓN

Son los factores que hacen que la empresa pueda subsistir, en las que no vale el gana, ganas o el yo gano y tú pierdes, sino que es necesario que ambas partes cedan parte de sus posiciones por un valor futuro superior. En teoría es el tipo de negociación en las fusiones e intercambios accionariales. Aunque casi todos acaban siendo realmente una adquisición más que una fusión. Antes de afrontarla conviene hacerse unas preguntas de chequeo.

1.       ¿Cómo es su posición desde el punto de vista de recursos, medios, moral?
2.       ¿Cuál fue su perfil de negociación en anteriores asuntos?
3.       ¿En qué momento estamos de la negociación?

Quizás usted esté sobradamente cualificado para afrontar solo esa negociación. En cualquier caso, el primer paso en toda confrontación es conocerse a uno mismo y sus limitaciones. Le invito ha realizar el siguiente diagnostico; en situaciones anteriores 

         Planificar

         Ejecutar,

·         ¿Cómo actuó a la hora de…?

·         ¿Tiene visión y misión? S/N

·         ¿Sabe motivar implantar disciplina? S/N

·         ¿Tiene temple y paciencia? S/N

·         ¿Es emprendedor y sabe ver la oportunidad en el peligro? S/N

·         ¿Es una persona coherente y enfocada? S/N

·         ¿Es generoso y sabe DAR para recibir? S/N VII.

·         ¿Tiene buena relación con el dinero? S/N

·         ¿Sabe ceder y retirarse a tiempo? S/N

·         ¿Disfruta con lo que hace? ¿Se involucra de verdad? S/N

·         ¿Cree que puede afrontar la situación sin ayuda?

Si contesta honradamente SI a más de 5, quizás pueda afrontar cualquier situación solo. Pero si tiene dudas o está por debajo de 5, lo más aconsejable es buscar el apoyo o ayuda de un profesional, asesor, consejero, abogado o amigo que pueda aportar temple y racionalidad tanto en el análisis como en la planificación de la estrategia y tácticas adecuadas a cada momento y circunstancia.

Recomendaciones

Para todo este tipo de funciones y desarrollos es bueno contar con consejeros de confianza que ejerzan una labor de control y seguimiento de los valores y la misión que garanticen que se consolida la visión del fundador o promotor de la idea o negocio. Si se enfrenta a una situación compleja o que le sobrepasa por su carga emocional, lo mejor es buscar la ayuda y asesoramiento de un asesor, consejero, abogado de confianza que le permita a analizar el caso desde la racionalidad y temple de un profesional, ahorrando, tiempo, dinero y emoción.

2.4 USOS DE VENTAJAS Y MINIMIZAN DE DESVENTAJAS

VENTAJA

        Característica o situación que hace que una persona o una cosa sea mejor en comparación con otra.

DESVENTAJA

·        Característica o situación que hace que una persona o una cosa sea peor en comparación con otra.

ALGUNAS VENTAJAS O DESVENTAJAS PODRIAN SER LAS REFERENTES A:

           

•             EL PRODUCTO
•             LA PLAZA
•             EL PRECIO
•             LA PROMOCIÓN

O DE ACTITUD COMO:

            

•             PALABRAS
•             GESTOS
•             TONOS
•             ACTITUD
•             SEÑAS
•             SILENCIOS

POR MENCIONAR ALGUNOS. 

2.5 TRAMPAS Y MECANISMOS

cuando se habla de trampas y trucos dentro de la negociacion se replantea el estar en alerta constante ya que podemos caer en situaciones en que la competencia busque el que nosotros demos un paso en falso por ello es necesario contemplar  lo siguiente:

1.        Reconozca la táctica
2.           Reconocida la táctica, hágala explícita
3.           Utilice la denuncia de la táctica, para restablecer “reglas del juego”
4.        No ataque personalmente a las personas, por utilizar una táctica que
5.        Ud. considera ilegítima
6.      Tome nota de las tácticas engañosas que empiecen a aplicarle y considérelos como señales tempranas de advertencia
7.        Trata de conocer lo más posible a la gente con quien vayas a negociar
8.        Pide que todo esté por escrito
9.        Cuando llegues a un acuerdo y escribes un contrato haz que un buen abogado revise tu vulnerabilidad.

CONCLUSIÓN

Es difícil cambiar el modo en que hacemos las cosas, poner en práctica nuevas ideas en el mundo real o probar sólo una nueva. Con el objetivo de obtener el mayor valor de este artículo, hay algunas cosas simples que se pueden hacer para incrementar sus habilidades de preparación de la negociación.

Luego de la negociación, pregúntese “¿Qué funcionó bien para mí/para ellos?” y “¿Qué podría hacer/podrían hacer diferente la próxima vez?”

Practique a su propio ritmo de aprendizaje, comenzando con casos de bajo riesgo o simplemente trabaje uno de los siete elementos a la vez.

Trate de obtener ayuda de un colega que esté también interesado/a en mejorar sus habilidades de negociación, de modo que pueda tener alguien que lo ayude a perfeccionarse.

Hoy triunfa el que sabe vaciar su mente y asimilar las nuevas ideas y circunstancias y adaptarse a ellas como el agua, el que es capaz de entrenar o ser entregable respetando y motivando a sus equipos como una verdadera estructura de apoyo. Los grandes líderes son los que teniendo una visión clara y concreta de lo que quieren, saben plasmarla en un pensamiento o misión concreta y dotan a la empresa de la estructura de apoyo adecuada para implantar, desarrollar y controlar los valores y procesos que permiten que la empresa cimente su crecimiento sobre una senda determinada. Los consejeros de vigilancia realizan una labor de lobby por y para determinados stakeholders con intereses en que la empresa o negocio tenga un buen fin.