UNIDAD III PLANEACION DE LA NEGOCIACION

UNIDAD III PLANEACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

       

      3.1 PLANEACION DE LOS OBJETIVOS

Definir nuestros objetivos

Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, como lo conseguiremos y con quien.

Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qué aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la negociación.

Para poder tener claro nuestros objetivos es necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo según Allan Pease que se aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociación

1. ¿Cuál es nuestra prioridad número uno?
2. ¿Por qué ha elegido ésta?
3. ¿Por qué es tan importante para usted?
4. ¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?
5. ¿Por qué le preocupa tanto?

Según OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar

• Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación. Incluye una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no consideraría que haya salido perjudicado.
• Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.
• Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo

   3.2  PLANEACION LUGAR, FECHA Y HORA.

Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen sierre, se debe tener en mente que hay que cerrar la negociación, sin embargo no empuje la negociación siempre hacia el cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.

Una vez le compre un teléfono a mi primo, el me puso un buen precio, sin embargo no estuve seguro de lo que compraba, pero él con técnicas de persuasión me condujo al cierre y compré; sin embargo a las dos semanas me di cuenta que no valía para nada y me equivoqué, pero ya había serrado la negociación, pero ya no pienso volver a comprar nada con mi primo, he perdido la confianza en él, aun que no fuera su culpa.

Por eso no dejemos que la otra parte se arrepienta después de haber cerrado, déjale tiempo para que sienta que sus decisiones son convincentes, ayúdale a decidir pero no lo empujes a ello.

Sin embargo hay veces que el cliente es indeciso y eso nos conduce a una negociación pesada y duradera, para ello hay que estudiar porque no cierra el cliente, que le ocurre y como ayudarlo a cerrar

    3.3 PLANEACION DEL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION.

      Negociación

Es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.

Proceso de la negociación

1) PREPARACIÓN Y PLANEACIÓN

2) DEFINICIÓN DE LAS REGLAS BÁSICAS

3) ACLARACIÓN Y JUSTIFICACIÓN

4) NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE PROBLEMA

5) CIERRE Y PUESTA EN PRÁCTICA.

Punto de partida para la planeación

Es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina. Antecedentes que la originaron.

Para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación.

Información disponible para tomar decisiones Adivinar decisiones bajo incertidumbre certeza

Es importante recalcar que lo más relevante en el proceso de planear la negociación es hacer inferencias sobre lo que pretende obtener la contraparte.

Se debe pensar en las fuerzas que lo motivarán a negociar. Después es recomendable la pregunta:

¿Qué puedo hacer por la contraparte que la motive para que, a su vez, haga lo que yo pretendo?  Dado que en una negociación se debe dar para recibir, es necesario pensar cuidadosamente en qué se puede ofrecer que tenga valor para la contraparte, a cambio de lo que deseamos obtener.

Para preparar una negociación compleja resulta útil tomar en cuenta que los pasos que los negociadores pueden seguir, y la información que pueden necesitar, son:

· Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.

· Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.

· Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.

· El paso siguiente, que es el más importante, es definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr, clasificándolos en principales y secundarios. en ambos casos se recomienda dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.

· También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contraparte que se desea obtener.

Apertura ideal máximo

Empresa: incremento salarial: sindicato: mínimo ideal apertura cuanto más se supere el mínimo aceptable y cuanto más se acerque a los resultados ideales, la negociación será más exitosa.

Estrategia como parte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte para negociar un acuerdo (best alternative)

Técnicas para reiniciar o hacer triunfar una estrategia

La estrategia define la forma de llevar a cabo la negociación. Es el “cómo negociar”.

En esta materia se recomienda considerar los siguientes elementos:

1.    Las políticas aplicables, que son la expresión de los valores, principios y creencias de quienes patrocinaron la negociación y que proporcionan, por tanto, el marco dentro del cual se pueden mover los negociadores.

2.    También se pueden definir políticas aplicables al proceso de negociación, que norman la conducta que los negociadores deben observar durante el proceso.

Estrategia exitosa una estrategia exitosa debe ajustarse a la situación externa e interna de la empresa, obtener una ventaja competitiva permanente y mejorar su desempeño. para poner a prueba los méritos de una estrategia con respecto de otra y distinguir entre una exitosa y otra mediocre o equivocada son útiles tres preguntas:

1.    ¿Cómo se ajusta la estrategia a la situación de la empresa?

2.    ¿La estrategia contribuye a obtener una ventaja competitiva permanente?

3.    ¿La estrategia genera un mejor desempeño buena estrategia  buena ejecución buena negociación

3.4 Establecer los objetivos de la otra parte

Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que procurar siempre en aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociación exitosa, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.

Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario según Elia Roca, plantearnos las siguientes cuestiones:

1. ¿Cómo es nuestro interlocutor?
2. ¿Cuáles son sus posiciones e intereses?
3. ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para él?
4. ¿Qué podemos intercambiar que sea de poco valor para él y mucho para nosotros?
5. ¿Qué opciones nos puede plantear?
6. ¿Qué concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer él?
7. ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para mí aceptar su propuesta?
8. ¿Qué consecuencias positivas y negativas tendría para él aceptar mi propuesta?
9. ¿Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las inconveniencias o para aumentar las ventajas, que tiene para él?

A través de estos análisis podemos crear una matriz FODA para saber bajo que rango manejaremos la negociación, sabremos que ya está dado, que hace falta negociar y con qué intensidad